泸州老窖2018业绩再创新高 加速回归行业前三

3月21日，2018-2019泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议在四川泸州隆重召开。泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋等全体高管团队及销售管理团队，以及来自全国各地的千余名经销商出席了会议。

会议由泸州老窖股份有限公司党委副书记、常务副总经理、董事会秘书王洪波主持，在“勇拼搏，促共赢，恒致远”的主题下，大会以“坚定、管理、规模”为关键词，全面总结2018年和展望2019年。

公布六大成绩、展现十大营销事件、发布八大任务并提出“三个把握”和坚持五个优势......一系列动作都体现了泸州老窖打赢复兴战的必胜决心，在此期间，200位与泸州老窖携手共进的优秀经销客户受到表彰。

亮出2018年六大成绩，泸州老窖不愧为行业“全能战士”

毫无疑问，2018年泸州老窖继续保持良性增长势头，销售规模再创历史巅峰，尤其在文化引领、内功修炼、市场深耕等环节上演好戏连连，伴随着十大营销事件、六大成绩的展示，我们可以清晰窥探到泸州老窖2018谋求“加速度、扩规模”的路径，而这其中的很多动作，都正在或者即将成为行业新周期下的标杆案例。

坚定品牌复兴战略，销售规模创新高。2018年，泸州老窖继续坚定推行“国窖1573”和“泸州老窖”双品牌运作，分别占位“浓香国酒”、“浓香正宗”，全面打响泸州老窖品牌复兴攻坚战，销售规模再创历史巅峰。值得一提的是，2018年，泸州老窖在全国多个城市开展瓶贮年份酒巡回鉴评会，率行业之先树立瓶贮年份酒标准，明确了中国白酒瓶贮年份酒的价值。

始终坚持文化引领，不断实现国际跨越。2018年，泸州老窖在北京太庙隆重举行国窖1573封藏大典，“浓香鼻祖”的文化软实力得到空前展现；持续举办300余场大型民族舞剧《孔子》，潜移默化让“孔圣人”成为泸州老窖“超级代言人”的同时，也让泸州老窖实现了对中国传统文化的顶层占位；连续举办两年的国际诗酒文化大会，吸引40余个国家、百余名国外诗人、上千位国内诗人参与，成功抢占了中国白酒文化与国际诗歌艺术的制高点。

在国际舞台上，2018年国窖1573成为澳大利亚网球公开赛官方唯一指定白酒，在每场“胜利时刻”都能吸引全世界的目光，“1573”这组数字已经成为泸州老窖的“国际商标”。同时，泸州老窖还在“一带一路”贸易投资论坛、南非金砖国家工商论坛、俄罗斯世界杯等重量级活动中频频亮相。

目前，泸州老窖海外销售已过亿元。

酿酒技改项目持续推进，高端产能进一步释放。2015年以来，泸州老窖启动占地面积约3000亩的酿酒工程技改项目，经过3年的努力项目建设取得了重大突破，泸州老窖酿造高质量白酒的产能将进一步释放。

聚焦终端与消费者，区域精耕下沉县区。2018年，泸州老窖“四总三线一中心”营销组织架构高效运行，全国“7大营销服务中心”建成，完成了对一线市场的前置支援和迅速响应。并加大了对华东、华南、华北等地区县、乡镇市场的支持力度，形成全国重点区域“百万乡镇、千万区县、亿元地市”的发展格局。

注重人才，营销劲旅日益壮大。2018年，泸州老窖开展营销人才校园招聘50余场，社会招聘募集销售战将1000余名。同时，大力实施以战练兵、战训一体的“会战”人才培养机制，全面开展“指挥者计划”“飞鹰计划”等人才项目，敢于拼抢、敢于胜利的营销劲旅日益壮大。

东进南图攻坚战效果显著。2018年，泸州老窖在长三角、珠三角等地集结力量、整合资源，全面打响“东进南图”攻坚战，在华东等地组建190家品牌形象店，成功实现华东、华南销售破局。同时，泸州老窖的传统区域市场保持了良性发展。

值得关注的还有，2018年泸州老窖启动了公共关系建设，分别与川商总会、深商总会等签订战略合作协议 ，扩建战略合作圈。国窖1573·七星盛宴；百年泸州老窖窖龄酒精英俱乐部之夜、精英年度盛典；泸州老窖特曲中华美食群英榜；泸州老窖特曲60版“时光珍藏”……消费者培育工作全面开花，品牌张力迅速提升。

刘淼强调三个把握，亮出五大优势护航回归行业前三征程

2019年，是泸州老窖“十三五”战略三年冲刺期的决胜年，向着回归行业前三发起全速冲刺。会议上，泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼在谈到泸州老窖未来发展时提到“三个把握”：

▲泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼

泸州老窖将把握好世界新一轮经济向上周期的历史机遇，目前已经完成了在全球50个国家和地区的市场布局，成为了海外市场能见度最高的中国白酒品牌之一；

泸州老窖将把握好中国中产崛起消费升级的历史机遇，为消费者提供品质更好的产品，满足人们对美好生活的向往；

泸州老窖将把握好中国白酒分化复苏加快集中的历史机遇，即市场份额向品牌集中、向品质集中、向文化集中、向原产地集中，品牌和产品向年轻化、时尚化、健康化、国际化方向发展。为此泸州老窖已经提前布局，高度聚焦的“双品牌三品系五大单品”，预调酒、现调酒、果露酒、养生酒、定制酒为代表的养生酒品、创新酒品，已经成为泸州老窖发展发力的第二引擎。

刘淼还提出，在全力冲刺行业前三的过程中，泸州老窖要发扬五大优势：

发扬前瞻稳健的战略优势，一张蓝图绘到底，坚持战略稳定、战术务实、政策落地；

发挥清晰聚焦的品牌优势，巩固浓香领袖地位，提升品牌金字塔高度、强健品牌金字塔腰部、夯实品牌金字塔基础；

发挥独占鳌头的品质优势，让中国白酒的质量看得见，全力增强质量支撑、技术支撑、产能支撑；

发挥协同的团队优势，打造销售攻坚劲旅；

发挥科学高效的管理优势，优化价值传递链条，加大前后协同、深挖优势资源、开拓合作平台。

八项任务融入“速度、质量、智慧”芯片，为重回行业前三铺设专属跑道

2019年，是中国白酒行业持续调整之年，也是泸州老窖加速复兴、加快发展的机遇之年，今年泸州老窖的营销方针可归纳为12字：升品牌，抢机遇、提速度、重管理，并且“国窖1573”、“泸州老窖”双品牌实现双百亿。

面对宝贵时机和冲刺目标，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋部署了2019年营销八项任务。

▲泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋

品牌升级。2019年，国窖1573继续扩大销售规模，再创“浓香国酒”品牌新高度；泸州老窖特曲60版销售规模不断突破，“泸州老窖”品牌全面升级；泸州老窖特曲、头曲、二曲全面实施形象提升、规模扩张和品牌复兴。当前，行业向品牌集中、向质量集中、向原产地集中的趋势不可避免，2019年，有品牌支撑、有质量保障、有原产地优势的泸州老窖，竞争优势明显。

质量提升。2019年，泸州老窖酿酒工程技改项目将如期竣工，泸州老窖高质量产能也将全面增强。泸州老窖将持续实施严于国家标准的质量标准，全面推动泸州老窖系列实现品质跃升。作为四川省唯一两度荣获“四川质量奖”的白酒企业，泸州老窖有信心、有实力打赢提质量、扩产能的关键之战。

放活客户。2019年，泸州老窖将按照“五大单品”战略定位与市场格局，以品牌为单位大力度提升经销客户在现有经营序列中的地位和权限，进一步释放和发挥经销客户在市场竞争中的优势与作用，全面推动各地市场跨越发展。

加强管理。2019年，泸州老窖将更加规范“四总三线一中心”营销组织架构的权限划分，全面提升内部授权的有效性。

良性发展。2019年，泸州老窖将继续实施“清库存”政策，坚决杜绝一切压货行为，避免因业绩考核压力导致客户非理性压货的发生。

考核激励。2019年，泸州老窖销售体系全面实施自上而下的战略执行考核和基于市场的战术动作考核；坚持目标绩效导向，实施人员与单位绩效分级激励；大力开展人力资源成本与效能监管，继续推进阿米巴激励模式，全面释放泸州老窖营销团队的主动性和进攻性。

精耕终端。2019年，泸州老窖五大单品主力团队全面下沉至县区，将现有市场向县级市场延伸。同时，泸州老窖还将在保持现有终端销售规模的基础上，深入推进“双124工程”，进一步提升服务核心终端、服务核心消费者的有效性和质量。

品牌培育。2019年，泸州老窖将继续保持品牌战略的定力和品牌运营的稳定，继续培育养生酒、预调酒、定制酒等新型产品，加快形成对公司主力品牌的有益支撑。

糖酒快讯观察：比起秀肌肉，勤练内功的泸州老窖更可怕

在今年的经销商大会上，快讯君注意到几个关键信息，在继续高扬的文化大旗下，我们不能忽略泸州老窖在内功修炼上的诸多亮点，并且这些提前谋划的布局，将成为泸州老窖未来撬动行业格局，实现回归行业前三的重要铺垫。

首先，在刘淼董事长的发言中多次提及“高质量”和“扩产能”，作为中国当前三大高端白酒品牌之一，泸州老窖要依托国窖1573谋划更大的布局，特别在高品质白酒资源稀缺的现状下，泸州老窖要实现“双品牌双百亿”的规划自然需要在品质层面进一步提升，以匹配“浓香鼻祖”、“浓香国酒”的定位。

对此泸州老窖完成了新园区的建设，实现新一轮围绕产能扩充和品质升级，在品质消费时代下，泸州老窖的这场内功修炼将为其赢得竞争先机。

其次，我们在关注泸州老窖在品牌层面的高光频频时，更应该注意其在市场层面的深耕动作，其中“五大单品所有主力团队全面下沉至县区”的决策让人眼前一亮， 从地级市到乡镇的价值挖掘，是泸州老窖的求增量的重要的路径。

这一动作也预告了未来名酒及区域品牌间更为激烈的博弈，泸州老窖这种敢于向纵深切入的勇气，是其回归行业前三路上必须坚守的准则。

另外，在刘淼的讲话中，可以清晰地感知到泸州老窖战略的坚定性和延续性，在行业新一轮上升期里，面对各种幻变的趋势和诱惑，战略坚守需要很强的定力和魄力，而在此次经销商大会上，泸州老窖再次强调了自己的专一和执着。

在未来的发展历程中，泸州老窖将长期坚定聚焦战略，做专做强酒业，保持战略的定力，因此今年“恒致远”这个主题词极大地拉近了企业和经销商、客户的距离，也让泸州老窖成为新时期、新环境下厂商共建的代表案例。

为此刘淼强调在高速发展、规模扩张和赶超跨越的关键期，要依靠广大经销客户，因此未来将按照“分品授权，放活客户”原则，根据经销客户实际实行授权模式、1+1模式、直营模式，培育经销客户独立操盘能力，实现经销客户主导经营。