让“长青团队”永久存续

2017-07-06 10:03:45 中国保险报·中保网

□记者 祖兆林

“七一”前夕,从中国人寿集团公司党委传来喜讯,江苏宜兴国寿长青营销部处经理莫国仙代表江苏国寿13万名营销员(代理人党员代表)出席了国寿系统党代会。

莫国仙这位上海师范大学的科班学子,弃教从企,成为国寿第一批寿险营销员,至今已整整22个年头。凭借她对寿险事业执着和对客户服务的责任感,收获了无数鲜花与掌声,先后荣获宜兴市青年岗位能手、CMF钻星奖、IDA国际白金龙奖、MDRT顶尖会员称号,2016年被评为中国人寿系统优秀共产党员。

不仅如此,她组建的“长青团队”,成为无锡寿险业一块“名牌”,团队多名组训已经走上了领导岗位。而培养“险二代”,将“长青团队”永久地存续下去,也是莫国仙的目标。

从教师到营销员

1990年,莫国仙从上海师范大学本科毕业,骨子里的“躁动”使她放弃了令人羡慕的教师职业,转身进了一家企业,担任生产主任,做得顺风顺水。1996年,宜兴国寿招募第一批营销员,蛰伏在车间的莫国仙又大胆行动,毅然递上应聘的简历。通过层层筛选,宜兴国寿将橄榄枝抛向了莫国仙。

90年代初期,寿险营销算是新生事物,当时,老百姓保险意识淡薄,对保险认知度普遍不高,这无疑就是一道天然屏障,让莫国仙的保险营销屡战屡败,甚至常常被当做“女骗子”拒之门外,业务开展步履维艰。

为此,家人朋友都劝她放弃,但她却说:“不拼怎么知道不行,成功都是被逼出来的。”倔犟的莫国仙静下心来,自我总结,寻找差距,一边购买了有关保险知识以及保险营销技巧等方面的书籍,认真学习、揣摩,一边风雨无阻地走村串户宣传保险。

一次次地被拒绝,没有让她止步,反而激起了她的斗志,直到一个冬夜10点多,莫国仙终于签到了她人生中第一张360元的保单。

自此以后,莫国仙的展业之路像是上了发条一样,一发不可收。多年来,不管严寒酷暑,刮风下雨,她几乎很少在家中避暑消闲,远到北京、上海、安徽,近到周边乡镇,个人客户积累量高达3000多人,遍布各行各业,个人业绩总量高达数千万元。

期间,有多家行业内外的单位高薪挖角,都被她婉言拒绝了,她说:“我的公司现在就是我的脊梁,而我的肩头承载的,一头是我的客户,一头是我的团队。我要为我的客户、我的团队负责,离开了公司,我的肩就塌了。”

成功绝非偶然,面对层次不同的客户,莫国仙深知只有不断地自我提升,保持与时俱进,才能不断地发展和维系住客户。莫国仙开始了如饥似渴的求知之路,稍有空闲,便奔赴北京、上海、广州等地参加各种研修班、东大MBA、清华女子学堂、专家讲座,只要可以学习新知识,她都自费积极参与。

用她的话来说,现在是一个充满竞争和挑战的年代,只有不断学习,才能不断成长进步。与此同时,莫国仙也活跃在各个行业,影响更多的人,一方面,积极参加各种社团,人脉资源进一步得到拓展;另一方面,积极参与社会慈善与公益活动,尽己所能回馈客户、回馈社会。

面对客户,莫国仙无微不至,在为他们送去保险保障的同时,还尽可能多地提供附加值服务。一方面,举办各种形式的客户经营活动,加大客户黏合度:率先举办个人品牌答谢会,向所有客户汇报个人取得的成绩,感恩客户支持。邀请客户一起国内外旅游,举办蔬果采摘、学习彩妆、户外烧烤等活动,拉近与客户距离。邀请婚庆公司合作举办大型交友派对,为有适婚子女的客户提供交际平台,为客户分忧。另一方面,莫国仙除了通过提升自身内涵给客户带去所需各类咨询外,还充分利用并盘活自己的人脉资源,将自己的客户介绍给有对口需求的客户,相互合作,让客户之间也相互成为“客户”,这是莫国仙经营客户的独特过人之处,也是让客户始终能够给予支持和信赖的重要因素。

莫国仙的名字在当地寿险业声名鹊起,因“仙”与“险”谐音,伙伴们称莫国仙为“国险”级人物,她常说:“我的名字就注定与保险结下不解之缘。”2016年,她个人业务总量2714.72万元,其中10年期业务921.08万元,团队持证人力324人,业务总量8953.92万元,育成主管24名;今年,莫国仙晋升资深处经理,个人期交保费总量1894.32万元,其中10年期656.72万元,业务总量8360.19万元,育成主管27位。

组建团队 打造“长青”品牌

作为个人,莫国仙常常说,“一花独放不是春”。1997年5月,莫国仙开始组建“长青团队”,从家庭主妇到企业会计、私营业主等有发展潜力的人员陆续被她收入麾下,在她的引领和指导下,团队不断地发展壮大,涌现出了一大批业务精英, “长青团队”年年都被评为标杆营销部。

其中最令莫国仙骄傲和自豪的,是她的徒弟高惠莲。最初她是莫国仙陌生拜访时结识的客户,老公是一名企业老板,日子悠闲富足,认识莫国仙后,被成功增员进“长青团队”,一心一意追随莫国仙营销保险。在莫国仙的悉心培育下,高惠莲边做业务边搭建团队,于今年成功晋升处经理,并培育一个42人团队,今年她个人十年期保单也做到了229.77万元。

更为可贵的是,“长青团队”不仅为公司培养出了大量的优秀营销员,还为公司培养出了一批优秀员工,多名曾经在长青担任过组训的员工,现在已经走上了领导岗位,有的担任部门经理,有的担任职场负责人,还有的进入支公司领导班子。

寿险营销,本质核心是经营“人”,不仅要经营客户,还要经营团队。“长青团队”素来以娘子军著称,女性占绝大多数,保险行业的特殊性,让她们忙于业务而疏忽了对家庭的照顾,有时令家人无法理解。

莫国仙为了解除伙伴的后顾之忧,安抚家人,不仅每月主管经营分析会上邀请家属参与体会和感受她们的工作氛围,还在每年年底召开团队年会,邀请所有伙伴家属参加,为优秀伙伴颁奖,请家属代表发言,以此获得家人们的理解、认可与支持,也塑造起了“长青团队”特色的家庭文化。

要抱着学习的心态去拜访客户,莫国仙十分注重引导伙伴个人素养的提升,她说要想吸引客户、留住客户,就必须要先提升自我内涵,每次拜访客户都能给客户带去新鲜的体验,这样才会让客户对你有所期待,而不是逐渐厌烦。为此,莫国仙也经常邀请讲师为“长青团队”的伙伴举办国学讲座、礼仪培训、咨询传递等各种课程,让伙伴吸收积极、正面的能量,提升伙伴综合素质。

“长青团队”在莫国仙的带领下,做得风生水起,成为宜兴寿险市场上的一块响当当的金字招牌。

让更多的“险二代”生根开花

莫国仙说:“我29岁入司,打拼至今已有22个年头,自己早已实现了百人团队、千万保费、百万年薪的梦想,下一步就是要帮助更多的 ‘长青团队‘实现这个目标,在实现这个目标的过程当中我们势必要考虑到事业传承。最好将我们的事业传承给我们的下一代,让他们继续服务客户,发展团队,将‘长青团队’永久的存续下去。”

当儿子学成归国面临就业时,莫国仙安排儿子尝试担任组训,用保险氛围去影响儿子对保险行业的认知,从而吸引儿子加入团队、接棒寿险。受到莫国仙的影响,许多主管也纷纷让自己的子女加入了团队,她的目标:培养更多的“险二代”,扎根寿险这棵大树,生根开花、茁壮成长。