出海记：金融界带你一文读懂全球保险电商第一股慧择控股
金融界网站 2020-02-12 21:26:45
金融界美股讯 北京时间2019年6月6日，深圳慧择保险母公司慧择控股（以下统一称“慧择”）向美国证监会提交招股申请文件，随后计划将于2月12日登陆纳斯达克市场，证券代码为HUIZ。惠泽控股的上市也将成为中国保险电商第一股。假设IPO以中值价格成功完成，则公司对应的企业价值大约为4.97亿美元。
从最新招股书显示，惠泽控股此次计划发行465万美股存托凭证，每ADS代表20份A类普通股，发行价设定为10.50美元，同时给予承销商69.75万超额发行权限；最高融资额为5300万美元，中金公司将担任此次发行的主承销商，老虎证券和华盛资本将担任此次发行的副承销商。值得注意的是，与之前几个版本的招股文件相比，慧择的IPO承销商名单发生了较大变化。原先作为联席主承销商的摩根士丹利退出了承销商之列，
其实远在2019年6月6日，惠泽就想美国证券交易所提交了上市申请的招股文件，但最后一直拖延至今。同时慧择最终的募资额度定为4800万美元，远低于去年9月首次递交申请时的1.5亿美元。惠泽表示，此次融资的目的主要投资于科技和大数据分析，以进一步提升客户获取效率，强化风险管理能力；同时兼顾产品设计和开发和一般性企业用途和潜在的投资机会。
另外招股书显示，已经有近十家企业投资人表示有兴趣在IPO时以发行价格购入股票，最高可能的购入额度达到5000万美元，实质上相当于全部IPO股票。董事长、首席执行官马存军将拥有全部B股，后者每股对应15票表决权。标普500指数已经不再接纳类似采用多重股权架构的企业股票为成份股。
下面我们就来了结以下这个即将与今晚登陆纳斯达克市场的全球保险电商第一股惠泽控股。
企业概况
慧择保险成立于2006年，总部位于深圳。是一家独立在线保险产品与服务平台，通过线上销售保险合作伙伴的保险产品，在成都设有技术研发中心和保险科技研究院，在合肥设有后援服务中心。
慧择是属于保险中介，主要帮助保险公司获得更大的客户群，其模式不受承保风险的威胁。该公司专注于提供各种长期人寿和健康相关保险产品，以及财产险和意外险等，期限至少一年，而管理层称，“这些产品当中很大一部分的缴费周期都达到20年或者以上”。
慧择通过与众多保险公司合作，截至2019年9月30日为用户提供1000多款保险产品，涵盖健康险、人寿险、意外险、旅游险、企业险等多种险种，并利用互联网模式及技术提供保险资讯、保险咨询、风险评估、保险方案定制、在线投保、智能核保、保单保全、协助理赔等一站式保险服务。
截至2019年6月底，该公司已经累计为580万保险客户提供过服务，其中大部分都属于较为年轻的世代，而公司的保险商合作伙伴多达67家，管理层称后者“代表了中国全体注册保险机构当中的很大一部分”。 此外，根据Oliver Wyman的一份研究报告，以2018年总承保费计算，慧择已经成为中国市场上最大的长期人寿和健康保险产品及服务第三方平台。
惠泽保险目前具有全国性保险经纪牌照（全国区域经营保险经纪业务许可证）、保险网销资格（经营互联网保险业务备案），同时也是中国保险行业协会会员单位。
发展历程
2006年6月，慧择保险前身杭州保益联科技有限公司成立，并于10月 正式启用“慧择网”。
2007年8月，慧择保险与15家保险公司签订合作协议，成为当时国内合作保险公司最多的第三方保险平台。
2008年7月，慧择保险与美亚保险实现业务系统对接，首创保险服务平台与保险公司系统接口的标准。9 月，启用自建的后援服务中心，全面启动网上客服系统。
2009年6月，慧择保险荣获“中国保险电子商务用户最满意品牌”奖。
2012年3月，慧择保险投保用户突破100万，成为国内第一个投保用户达百万级别的第三方保险平台。
2014年10月，慧择保险获得来自赛富亚洲基金的A轮融资。12月投保用户突破500万。
2015年1月，慧择保险为用户提供理赔协助服务的理赔案件突破10000件。
2016年3月，慧择保险获得2亿元B轮融资，7月扩融再获达晨创投近亿元追投。
2017年12月，慧择保险获评毕马威“中国 2017领先金融科技企业50强”。
2018年8月，慧择保险被中国科学院主管的《互联网周刊》评为“ 2018上半年在线保险企业50强”，在互联网保险服务平台中位居第一名。
2019年1月，慧择保险获《互联网保观》评为“ InsurStar 50中国保险科技50强”。
2019年7月，慧择保险获评“金貔貅·2019健康类金牌服务力保险经纪公司奖”、“年度优秀保险科技公司”。
2019年11月，慧择保险在2019“中国鼎”保险行业评选中荣获“年度最佳互联网保险平台”。
2019年12月，慧择保险获评“2019毕马威中国领先金融科技 50企业”。
公司业务
慧择旗下拥有慧择网、聚米网、开放平台和保运通四大业务平台，覆盖了个人、家庭及企业用户。其中，慧择网以个人及家庭为服务对象，聚米网以代理人为服务对象，开放平台针对各行各业提出“保险+”解决方案，保运通则是以企业为服务对象。
慧择保险为用户提供包括产品推荐、咨询、智能核保、协助理赔申请与赔付等服务，而另一方面，慧择保险也输出技术和数据能力，为保险合作伙伴提产品开发、智能承保和风险管理解决方案。慧择的人寿和健康保险当中，大病的覆盖是一个亮点，如果消费者罹患了保单涵盖的重大疾病，就将获得一大笔保金。
2019年上半年当中，慧择总计提供了214种人寿和健康保险产品，861种财产和意外保险产品，而前者占据了公司佣金收入的89.9％。慧择主要通过向合作的保险公司收取佣金从而获得收入，根据Oliver Wyman报告，以2018年总承保费计算，慧择是国内最大的第三方互联网长期人寿险和健康险服务平台。
从产品类别上来看，慧择推出了涵盖健康险、人寿险、意外险、旅游险、企业险等在内的全险种，其中重点关注期限超过一年的长期人寿险和健康险产品。截至2019年9月30日，慧择总计提供约236种人寿险和健康险产品，以及约993项财产及意外伤害保险产品；同一报告期内，人寿险和健康险产品所带来的佣金占总收入的90.6％。
作为与保险商伙伴合作计划的一部分，慧择通过专业财经媒体和社交网络渠道直接销售其产品。该公司也利用社交媒体意见领袖和金融机构的影响力去推广其服务。
此外，慧择还有自己的会员计划，用户可以用自己的点数在移动app或者网站上兑换慧择从第三方提供商处购得的各种礼品和服务。许多行动都可以获得点数，比如签到、邀请朋友，以及对保险产品做评价等。
伴随公司运作逐渐上规模，销售支出相对于营收的百分比迅速降低。以每投入1美元销售支出能够带来多少美元新增营收计算的销售有效率在各个不同周期内呈现出持续扩张的态势，最近一个周期达到3.8。截至2019年9月30日，慧择已累计为600万投保人提供服务，并且这部分投保人中很大一部分为年轻一代，尤其是人寿险和健康险客户。2019年前三季度，通过平台购买人寿险和健康险的投保人的平均年龄为32岁。
财务数据
2017、2018年及2019年前九个月，慧择保险总保费（GWP）分别达到6.17亿元、9.41亿元及13.72亿元，提供236款寿险产品以及993款财险产品，至9月底共有68个合作伙伴。
2019年前九个月，慧择保险的总营业收入为7.35 亿元，较2018年同期的3.30亿增长 122.7％，根据非美通用会计准则（Non-GAAP）衡量，2019 年前九个月净利润1.04亿元人民币。同时2019年第四季度预计运营收入在 2.44亿元至2.70亿元之间，调整后的净利润在200万至 600万元之间。
在核心财务数据方面，慧择保险在2017年和2018年的总营收分别为2.63亿元和5.09亿元人民币，同比增长 93.5％；同时，2017年慧择保险净亏损9704万元，2018 年实现了扭亏为盈，实现净利润293万元。
在成本方面，由于第三方流量渠道的分成占比相对稳定，2017 年、2018年及2019年前九个月其营业成本占营业收入的比重分别为62.6％、62.2％ 及63.9％，总体相对稳定。而另一方面，慧择在2017年、2018 年及 2019 年前九个月，销售费用分别为1.05 亿元、9461 万元及1.03亿元，占收入的比重分别为39.9％、18.6％ 及14％，下降程度较为明显，可见公司在营销方面的支出在减缓。
收入结构上，慧择通过平台销售保险合作伙伴承销的保险产品而产生的佣金为最主要来源，分别占2017年和2018年总收入的95.5％和99.0％。其中，来自人寿险和健康险的佣金收入分别占到全年收入的50.4％和72.9％，慧择预计这项收入会继续成为公司主要的收入来源。
股权结构
慧择网成立于2006年，隶属于深圳市慧择保险经纪有限公司，创始人为马存军。慧择网是经银保监会批准，较早获得保险网销资格的网站之一。
慧择创始团队自2006年起便开始从事在线保险业务，主要商业模式为在自己的平台上分发与其合作保险公司承保的保险产品，并帮助它们接触保险产品消费者以及平台客户，而在这一过程中，慧择主要通过向合作的保险公司收取佣金从而获得收入。招股书援引奥纬咨询的数据称，以2018年总承保费计算，慧择是国内最大的第三方互联网长期人寿险和健康险服务平台。
持股分布
慧择保险的第一大股东是A轮进入的赛富投资基金，通过SAIF IV Healthcare Limited持股21.0％；A股上市公司焦点科技通过Crov Global Holding Limited持股19.7％，为第二大股东；而创始人及CEO马存军通过Huidz Holding Limited持有公司16.1％的股份，为第三大股东；万融资本的境外投资主体控股10.5％，为第四大股东。
IPO前，慧择创始人兼CEO马存军通过Huidz Holding Limited直接持有公司16.1％的股份，A股上市公司焦点科技通过CrovGlobal Holding Limited持有19.7％的股份，而持有公司5.9％股份的Bodyguard Holding Limited则为慧择的员工激励平台。
机构投资者中，赛富投资基金通过SAIF IV Healthcare（BVI）Limited持股21.0％，万融资本创始人熊俊通过WandeWeirong Limited持股10.5％，创东方投资通过CDF Capital Insurtech Limited持股8.7％，达晨创投则通过天津坤智企业管理合伙企业持有公司5.1％的股份。
IPO后，马存军将继续直接持有14.7％的股份并享有72.1％的投票权，赛富投资基金和焦点科技的持股比例将分别为19.1％和17.9％，而万融资本、创东方投资以及达晨创投的持股比例将分别为9.6％、7.9％以及4.6％。
高管介绍
马存军：公司创始人及CEO。自公司成立以来马存军一直担任公司董事会主席和首席执行官。其拥有超过23年的保险相关经验，并拥有卓越的保险专业知识和见解，为我们的快速发展和独特的企业文化做出了巨大贡献。马存军持有南开大学工商管理硕士学位。此前于1995年8月至2004年2月在平安财产保险股份有限公司深圳分公司工作。随后担任华安财产保险有限公司子公司负责人；于2006年创办深圳市汇泽互联网保险代理有限公司，并担任总经理至2011年6月。
蒋力：公司首席运营官。蒋力持有香港大学取得市场营销硕士学位。此前蒋力先生在1993年到2003期间担任中国国际航空公司市场经理；随后进入保险行业，并与2003年至2009年担任AIG保险公司的高级经理，并于2009年至2015年在斯塔尔保险（中国）担任高级经理；在2015年起进入惠泽保险并担任首席运营官。
特雷西·周：联合首席财务官。周女士于2004年获得上海财经大学经济学学士学位及工商管理学士学位，2005年毕业于西安大略大学MPA专业，2010年毕业于耶鲁大学MBA专业。周女士2010年10月至2014年3月在中金公司担任高级助理，主要从事投资银行业务。2014年4月至2015年5月在厚朴投资担任高级合伙人。2015年6月至2018年8月担任高瓴资本副总裁。自2019年4月起担任公司联席首席财务官。
肖明翰：联合首席财务官。肖先生持有北京大学哲学系逻辑学学士学位，中山大学哲学系逻辑学硕士学位。此前于2004年12月至2006年10月担任德勤有限公司的高级会计师。2006年11月至2007年8月担任Klynveld Peat Marwick Goerdeler的助理经理；2007年10月至2016年5月在数家公司担任财务总监、高级会计师或董事会秘书。于2016年11月加入公司担任联合首席财务官。
罗旭春：董事会秘书。罗旭春持有中国开放大学法学学士学位。此前在中国工商银行担任会计职位。于2007年3月至2011年11月在深圳市汇泽互联网保险代理有限公司担任部门经理。在2011年加入惠泽一直担任公司董事会秘书。
欧阳凯：首席技术官。欧阳凯于2008年8月至2011年10月在腾讯科技有限公司担任技术架构师，2011年10月至2014年8月在方多多互联网科技有限公司担任技术总监，随后于2014年9月加入公司担任首席技术官。
行业前景
根据Mordor Intelligence于2018年发布的一份研究报告，中国线上保险市场的规模2019年预计将超过790亿美元，从2019年到2024年的预期复合年均增长率将达到41％。
中国保险行业协会的数据显示，在2018年上半年当中，中国线上保险市场的财险保费增长迅速，达到了326.4亿元人民币（约合46亿美元），同比增幅高达37.3％。中国线上保险提供商的保费收入2019年预计将超过3000亿元人民币（约合421.6亿美元）。
以下即中国线上保险保费2013年到2017年的具体增长情况。
投资价值
对于惠泽控股来说，首先保险行业增长较快。根据奥纬咨询的研究报告，自2015年以来中国已经成为全球第二大保险市场。中国保险市场规模从2013年的1.7万亿元迅速增长到2018年的3.8万亿元，年复合增长率为17％。预计2023年将达到6.9万亿元。
中国是全球第二大保险市场，互联网经济的发展为保险行业带来了巨大的市场增量，随着网民规模的扩大，以及用户网上购物消费习惯的养成，保险电商（互联网保险产品及服务平台）成为中国保险市场增速最快的销售渠道之一，在行业中扮演着越来越重要的角色。慧择保险作为中国互联网保险第三方平台的引领者，具有先发优势。
其次、互联网平台的数据支持。慧择保险积累了大量数据，并建立了两个数据库，用户需求数据库及保险产品数据库。这两个数据库有力地支持了慧择的产品设计。同时，慧择专注于高质量和快速增长的细分市场，聚焦精准流量和细分领域，抓住核心用户。
第三、有效的用户留存。公司凭借强大的技术基础设施和数据分析能力，能够让优质的用户群、长期用户参与，奠定行业领先地位，也能够更好地服务于保险用户多样化的保护需求。慧择保险基于数据分析，发掘市场空白，与保险公司共同设计、开发创新产品。
第四、与保险公司的全方面合作。公司深化与保险公司合作伙伴的合作关系。截至2019年9月30日，与全国68家保险公司合作，并且基于14年的累计保险交易数据，洞察用户投保习惯及偏好，与保险公司联合开发符合消费者需求的定制产品，并更精准地为产品定价和承保。
第五、专业的管理团队。慧择保险背后有专业的团队去服务用户，帮助解决用户购买保险所有环节中遇到的问题。
第六、一站式服务闭环。为了能给用户提供有价值的保险产品和创新的在线服务体验，慧择保险的运营和服务能力覆盖了产品设计、在线推广、投保交易以及售后的保全、理赔协助等环节，形成全流程的闭环运营体系。一站式服务闭环主要包括：保险资讯、保险需求咨询、风险测评、保险方案定制、保险在线交易、智能核保、保单在线保全、协助理赔等。当中，自主研发的闭环科技工具有：智能核保工具、保单管理与保全工具、协助理赔系统。
同时管理层也表示，慧择的主要竞争对手包括其他线上第三方保险产品及服务平台、传统保险中介机构、大保险公司的线上直销渠道、从事保险销售的互联网公司，以及其他线上保险科技公司等。
当然，投资从不是一件容易的事，每个企业都面临不同的问题，而惠泽也不可避免。
首先。第三方流量渠道依赖较明显。第三方流量渠道获得的佣金收入在2017年、2018年及2019年前九个月占收入的比重分别为69％、75.1％及75.9％，占总佣金收入的比重分别为72.2％、75.9％及76.6％。也就是说，渠道对公司的贡献非常重要。
其次、行业竞争开始变得越来越激烈。我国的线上保险行业正在迅速发展，无论是商业模式还是监管框架都在不断变化中。对于新产品，慧择采取更加严格的风险管理可能会对业务增长造成影响。
第三、法律、监管以及信息安全方面的顾虑。中国银监会不断加强对互联网保险行业的监管，不时颁布和实施新的法律、法规以及监管要求。这些新的法律、法规和监管要求存在不确定性，将会让慧择面临挑战。
最后、惠泽面临着和所有赴美上市公司一样的监管风险，采用所谓可变权益实体（VIE）架构。这种架构之下，美国投资者将只拥有相关离岸企业的运营结果的契约权利，而不拥有标的资产。这就造成了一个法律上的灰色地带，如果管理层改变契约条款，或者是中国政府对这种安排的适用法规进行调整，投资者就将面对可观的风险。
写在最后
慧择是中国一家快速成长的线上保险市场，目前已经基本上达到了扭亏为盈，运营现金产生能力强大，近十二个月自由现金流为2830万美元。销售支出相对于营收的比率大幅降低，而销售有效率依然保持高水平。现在，中国金融服务消费者正越来越习惯于通过手机或者其他终端在线上处理一切，这就意味着线上保险市场的前景是非常可观的。
去年9月，慧择递交的第一份申请文件当中，预期的IPO融资额度为1.5亿美元，而最终确定的额度尚不及其三分之一。融资的缩水，一方面可能与美国IPO市场的急剧降温，以及近期很多中国股票后IPO表现欠佳有关，一方面也可能有估值进行了调整的缘故。
有财经媒体表示，虽然该公司运营表现可圈可点，但依然有两大不可忽视的风险：首先，虽然慧择的保险商合作伙伴多达数十家，但是其中最大的两家合计，就占据了2018年总营收的40％。其次，通过社交媒体意见领袖，以及金融机构获取的非直接销售收入在2017年、2018年和2019年上半年分别占比69％、75.1％和74.5％。总之，慧择的业务还高度依赖于大客户，高度依赖于第三方渠道，这自然是IPO投资者所不应忽略的。
虽然美股市场上还没有上市的线上保险平台，但是已经有类似的金融服务独立市场，比如LendingTree，可以作为慧择估值的参照。相比之下，慧择的每股盈利要比LendingTree逊色不少，但是两家公司完全是处在两个不同的时间点上，慧择还是在其发展的很早期阶段。考虑到慧择的增长速度更快，其市销率和企业价值/营收比率等看上去就要比对方更具吸引力。
所以整体说，慧择的IPO定价还算是比较合理，投资者很可能收割到新事物的红利，而惠泽的股价也可能在未来有大幅的增长。但当下，在中国面临冠状病毒这样的疫情下对全球经济增长的冲击下，惠泽的IPO之夜或许存在阴影。